Tensions commerciales avec les États-Unis, diversification des marchés, rapprochement avec l’Union européenne : le Canada vit un moment d’ouverture inédit, dont les entreprises françaises peuvent tirer parti. Dans cet article, Frédéric Lhotellier, directeur d’Adexia, membre canadien de Globallians, présente le marché canadien, ses secteurs porteurs, des cas concrets d’entreprises françaises et les points de vigilance à connaître avant de se lancer. Voici l’essentiel de son intervention.

Le Canada, une puissance moyenne tournée vers l’Europe

Un très grand pays, peu densément peuplé

Le Canada fait partie de ce que l’on appelle aujourd’hui les « puissances moyennes ». Quelques repères clés :

La faible densité de population conditionne fortement la manière d’accéder au marché. L’immensité du littoral ouvre aussi un marché de l’économie bleue particulièrement dynamique : naval, nautisme, exploitation des ressources marines.

Des ressources naturelles abondantes

Une grande partie de la richesse du Canada s’est construite sur l’exploitation de ses ressources naturelles. Le pays est le premier producteur mondial de potasse, le deuxième producteur mondial d’hydroélectricité et d’uranium. Il détient 20 % des réserves mondiales d’eau douce, un enjeu de plus en plus stratégique, et la troisième réserve mondiale de pétrole.

Au Québec, l’électricité est issue à 99 % d’énergies renouvelables, principalement l’hydroélectricité. Très abordable, elle favorise l’implantation d’industries énergivores comme les alumineries ou les aciéries.

Un pays d’immigration

Le Canada est un pays cosmopolite, construit sur l’immigration, même si certaines politiques migratoires se sont resserrées, au niveau fédéral comme dans certaines provinces dont le Québec. À Toronto, la moitié de la population est née à l’étranger. La ville est la quatrième d’Amérique du Nord par sa population, derrière Mexico, New York et Los Angeles.

Une porte d’entrée stratégique vers l’Amérique du Nord

Le Canada est le seul pays du G7 à cumuler un accord de libre-échange avec l’Amérique du Nord (États-Unis, Mexique, Canada), en cours de renégociation, et un accord avec l’Union européenne, le CETA. C’est donc une plateforme stratégique pour les entreprises européennes qui veulent tester le marché nord-américain. Depuis la mise en place du CETA, les exportations françaises vers le Canada ont augmenté de 45 %, malgré les détracteurs de l’accord, en France comme au Canada.

Tensions avec les États-Unis : la diversification comme mot d’ordre

Une guerre tarifaire imprévisible

Les États-Unis sont de très loin le premier client et le premier fournisseur du Canada. Leurs relations économiques et politiques des derniers mois bouleversent la façon dont le Canada développe ses relations internationales :

• 24 juillet2026 : entrée en vigueur d’un droit de douane général de 10 % sur les produits canadiens entrant aux États-Unis, hors produits couverts par l’accord Canada-États-Unis-Mexique. Un impact surtout symbolique.
• 21 août 2026: rupture des négociations sur la renégociation de l’accord de libre-échange nord-américain (ex-ALENA, devenu ACEUM).
• 22 août 2026: les États-Unis imposent 50 % de droits de douane sur environ 20 milliards de dollars d’exportations canadiennes, sur des catégories ciblées. Le Canada riposte « dollar pour dollar » sur 700 lignes de produits américains, dont l’acier, l’aluminium, les meubles, l’électroménager et l’agroalimentaire.
• Du 15 au 29 septembre 2026: modification des lignes tarifaires visées par les États-Unis.
• Récemment: menace d’une hausse de 50 % sur certains produits automobiles canadiens, dans le contexte des élections de mi-mandat américaines.

La plupart de ces produits étaient normalement couverts par l’accord de libre-échange, qui n’est donc plus respecté. Ces changements permanents rendent impossible toute prévision sereine pour les entreprises canadiennes et américaines et créent une forte incertitude sur les chaînes d’approvisionnement. Avec la Chine, le Canada est l’un des rares pays à riposter quasi systématiquement aux hausses tarifaires américaines.

L’Europe, partenaire prioritaire

Très exposé à sa relation avec les États-Unis, le Canada doit trouver de nouveaux marchés d’approvisionnement et d’export. La diversification est le mot d’ordre à tous les niveaux de gouvernement, et l’accord de libre-échange fait de l’Europe une destination prioritaire. Les déplacements politiques se multiplient :

• Juin 2026: Mark Carney se rend en France et en Irlande et participe au G7 d’Évian, où il prononce son discours sur les puissances moyennes.
• Septembre 2026: nouvelle visite en France et au Royaume-Uni, et discours au Parlement européen, où est évoqué un projet de statut de membre associé à l’Union européenne.
• 29 et 30 octobre 2026: sommet Canada-Union européenne à Montréal, avec Mark Carney et Ursula von der Leyen, sur le commerce, l’investissement, l’énergie, les minéraux critiques, la technologie et la défense.

Un momentum inédit

Pour Frédéric Lhotellier, cette volonté dépasse le discours politique : l’ouverture vers de nouveaux marchés se ressent dans les écosystèmes d’affaires internationaux. En 20 ans d’accompagnement d’entreprises françaises au Canada, il a rarement constaté un accueil aussi favorable, ni des signatures et des transformations de deals aussi rapides qu’aujourd’hui.

Les secteurs porteurs au Canada

Les secteurs les plus dynamiques sont avant tout ceux que les gouvernements soutiennent à grand renfort de subventions, d’investissements et de grands projets. Dès le début des tensions avec les États-Unis, le Canada a lancé un programme de grands projets d’intérêt national, principalement dans les infrastructures.

Énergie, minéraux critiques et transition énergétique

Les énergies renouvelables sont en plein essor, avec un rééquilibrage du mix énergétique renouvelable traditionnellement très soutenu par la production hydroélectrique (projets eoliens off shore, solaire, nucléaire)

À lire aussi sur le blog d’Adexia : Secteur de l’énergie au Canada

Infrastructures, ingénierie et construction

Les grands projets déclenchent des travaux générationnels industriels, d’infrastructures et de transport. A ttre d’exemple, le projet de train à grande vitesse Alto qui  doit relier les villes de Québec, Montréal, Ottawa et Toronto, est aujourd’hui en phase d’études d’ingénierie. Les entreprises françaises Systra, SNCF Voyageur, et Keolis font partie du consortium Cadence qui a remporté le maché du projet Alto

À lire aussi sur le blog d’Adexia : Le secteur ferroviaire au Canada

Agroalimentaire et agro-industrie

Le marché de la production agricole et de la transformation agroalimentaire est également très important. La baisse de la main-d’œuvre disponible, liée aux politiques migratoires, stimule les investissements en équipements. Les élevages sont aussi de très grande taille, avec des exploitations parfois 5 à 10 fois plus importantes qu’en Europe.

Technologies de l’information et intelligence artificielle

Le Canada est historiquement et stratégiquement l’un des leaders mondiaux de l’intelligence artificielle et des technologies numériques. Il se distingue notamment par un bassin de talents reconnus (150000emplois en IA, 800.000 dans le secteur numerique), une attractivité financière et un écosystème dynamique ainsi qu’un cadre éthique pionnier (Le canade est reconnu pour son leadership sur la gouvernance éthique de l’IA

Santé, industrie manufacturière et défense

Santé, dispositifs médicaux, industrie manufacturière et automatisation restent des secteurs porteurs classiques. Le marché de la défense s’ouvre aussi aux acteurs européens et réciproquement : le Canada est éligible au programme européen SAFE, qui finance par des fonds publics l’acquisition de solutions de défense, et ses fournisseurs peuvent y participer. Le pays étudie également l’utilisation du système européen Galileo comme solution de geolocalisation géolocalisation.

Les leviers pour les entreprises françaises

Le Québec a toujours été une destination privilégiée des entreprises françaises, et le contexte actuel renforce encore cet attrait :

• la diversification des marchés canadiens, premier levier de nouvelles opportunités ;
• le renforcement des relations UE-Canada, et peut-être ce futur statut de membre associé, dont la teneur reste à préciser, mais qui pourrait faciliter l’accès des produits, l’harmonisation des règles ou la mobilité des personnes ;
• le « piggyback »: s’appuyer, comme premier client ou première référence, sur un grand groupe français avec lequel on travaille déjà et qui est implanté au Canada, où le stock d’investissement français est déjà très important.

Comme beaucoup de pays, le Canada tente de promouvoir et de favoriser l’achat de produits, solutions et services canadiens dans certains marchés publics ou à forts enjeux stratégiques.

Comment entrer sur le marché canadien ?

Préparer et planifier sa démarche

Les stratégies d’entrée sont classiques : export direct, partenaires locaux (distributeurs, agents, importateurs), création de filiale ou acquisition. Quelle que soit l’option retenue, la préparation est primordiale. Le Canada n’est pas un marché européen : règles d’homologation, culture d’affaires et zones géographiques à prioriser doivent être maîtrisées en amont pour éviter les obstacles.

À lire aussi sur le blog d’Adexia : Créer une filiale au Canada : guide complet pour les entreprises étrangères

Quatre idées reçues sur le Canada

1. « C’est un prolongement des États-Unis. » Faux : c’est un pays fédéral à part entière, dont les provinces ont de larges pouvoirs (santé, développement économique, transport). Codes, acteurs et grands groupes diffèrent : hormis Walmart et Costco, les grandes chaînes de distribution alimentaire ne sont pas les mêmes qu’aux États-Unis. Le Canada s’aborde comme plusieurs marchés.
2. « C’est un marché trop petit. » Avec 41 millions d’habitants, un fort pouvoir d’achat, des clients solvables et des industries de pointe, c’est une destination tout à fait pertinente pour les PME et ETI qui veulent exporter au-delà de l’Europe.
3. « Au Québec, parler français suffit. » La langue facilite le premier contact, mais le marché reste anglo-saxon. 20 % des Québécois ont l’anglais comme langue usuelle, beaucoup d’entreprises travaillent en anglais et des règles de bilinguisme s’appliquent, notamment sur l’étiquetage. Plaquettes, site web et offres doivent exister en anglais.
4. « Le Canada, c’est le Québec. » Le Québec ne représente que 20 % de l’économie canadienne ; l’Ontario pèse presque le double. Hormis les Français, les entreprises européennes (néerlandaises, allemandes, britanniques, suisses, espagnoles) ciblent d’abord l’Ontario.

À lire aussi sur le blog d’Adexia : Marché canadien 2026 : idées reçues, opportunités et pièges à éviter

Les clés pour réussir au Canada

Les points de vigilance

• La fausse proximité culturelle: malgré le français, le Québec reste un environnement nord-américain.
• Le fédéralisme: certaines normes sont nationales, comme les normes sanitaires de l’Agence canadienne d’inspection des aliments, d’autres propres à chaque province.
• Un marché de réseau: crédibilité et confiance se construisent, avec plusieurs interlocuteurs dans une même structure et une présence régulière, directe ou via un partenaire.
• Les distances: fuseaux horaires, logistique et SAV sont à anticiper à l’échelle d’un pays-continent.

Les facteurs clés de succès

1. Avancer province par province, en commençant généralement par l’Ontario ou le Québec. Exception : certains secteurs, comme le naval, très développé aussi dans les provinces maritimes et sur la côte Pacifique.
2. Adapter son positionnement. Une entreprise mettait en avant les économies d’eau et d’énergie de sa solution. Mais au Canada, l’eau n’est pas facturée et l’énergie coûte bien moins cher qu’en Europe : d’autres arguments ont dû être identifiés.
3. Assurer une présence terrain. Les deals « one shot » ne fonctionnent pas : il faut revenir, entretenir ses réseaux et rassurer dans la durée.
4. S’inscrire dans la durée. Comptez 12 mois au mieux, souvent 18 à 36 mois, entre la première démarche et les premières commandes, et un amortissement en 2 à 3 ans au mieux. D’où l’intérêt des aides publiques, comme l’assurance prospection.
5. S’entourer d’experts locaux. En Amérique du Nord, vos experts sont l’avocat et le comptable. Les lois commerciales diffèrent et un contrat n’a pas la même valeur qu’en Europe : un conseil français sans réelle expertise canadienne ne suffit pas. À lire aussi sur le blog d’Adexia : Le business développement à temps partagé

Adexia : votre partenaire au Canada

Créée il y a 20 ans par Frédéric Lhotellier, Adexia est le membre canadien de Globallians. Depuis ses bureaux de Montréal et de Toronto, elle accompagne PME, ETI, grands groupes, organismes et clusters dans leurs projets stratégiques et commerciaux au Canada, autour de quatre familles de services :

• Développement commercial: analyses sectorielles, de market access et stratégiques, premières missions commerciales et accompagnement dans la durée.
• Implantation de filiale: services de back-office administratif.
• Ressources humaines: recrutement, gestion des collaborateurs et de la paie, portage salarial et hébergement de collaborateurs, dont les VIE.
• Croissance externe: acquisition ou reprise d’entreprise.