Développement commercial en Allemagne : comment réussir sur ce marché stratégique ?

Premier marché européen, l’Allemagne est une destination clé pour les entreprises souhaitant étendre leurs activités à l’international. Malgré deux années de récession et des prévisions économiques prudente pour 2025, l’Allemagne reste un marché incontournable. Cependant, aborder ce marché exige une approche structurée et une compréhension approfondie de ses spécificités culturelles et commerciales.

Préparation et vision stratégique : les clés du succès en Allemagne

L’Allemagne est un marché attractif mais bien souvent très concurrentiel. Il est donc essentiel de bien se préparer, de comprendre et de respecter les attentes spécifiques de vos interlocuteurs allemands.

Préparer son entrée sur le marché allemand :

Réussir son développement commercial en Allemagne nécessite une approche méthodique et une vision à long terme, structurer en étapes. En effet, les processus de décision sont souvent plus longs qu’en France. De plus, du fait de la structure fédérale décentralisée, les décisions stratégiques sont souvent prises au niveau régional (Länder). Un exemple significatif est la grande distribution agroalimentaire avec la présence de centrales d’achats régionales.

Etudier le marché allemand :

Avant de se lancer, nous vous recommandons donc de réaliser une étude de marché approfondie pour comprendre les besoins et attentes spécifiques des clients / partenaires allemands. Participer à des salons professionnels, échanger avec des acteurs locaux, connaitre l’offre de ses concurrents et donc les axes de différenciation sont autant d’étapes nécessaires pour ajuster sa stratégie.

Cette analyse approfondie va vous permettre de définir vos USP (Unique Selling Proposition) pour le marché allemand pour élaboration un argumentaire clair et structuré. Une telle préparation renforce votre crédibilité et vous positionne comme un acteur sérieux et fiable sur ce marché exigeant.

Marché allemand : déchiffrer les spécificités culturelles

Un bon commercial en Allemagne n’est pas un bon commercial en France ! Souvenez-vous qu’on ne séduit pas un Allemand, on le convainc. Il est essentiel d’être précis, concret et de maîtriser parfaitement les références techniques. Dans la mesure du possible, il faut appuyer son discours avec des résultats chiffrés.

De plus, il est primordial de soigner la traduction et la communication. La langue allemande joue un rôle clé : bien que de nombreux professionnels maîtrisent l’anglais, communiquer en allemand démontre un véritable engagement envers le marché local. Un site internet, une documentation commerciale ou un service client en allemand renforcent la crédibilité de votre entreprise.

Ces quelques éléments vont vous permettre d’avoir une présence claire, crédible et durable.

Vif Solutions, membre Globallians : un accompagnement pour réussir sur le marché allemand

Les particularités commerciales, juridiques, fiscales et administratives du marché allemand peuvent être complexes. Faire appel à des sociétés spécialisées dans l’accompagnement des entreprises sur ce marché, allant de l’analyse de marché à la mise en œuvre opérationnelle, permet d’accélérer et de structurer votre développement.

vif Solutions, membre de Globallians, accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises à toutes les étapes de développement sur le marché allemand : définition de la stratégie, développement commercial, recrutement, rachat, gestion de filiale, etc.

Business Case : développement commercial de Cléopâtre Colles et Couleurs sur le marché allemand

Cléopâtre Colles et Couleurs est une PME familiale française fondée en 1930, spécialisée dans la fabrication de colles, peintures et de produits de loisirs créatifs. Dans le cadre de son développement, Cléopâtre Colles et Couleurs a initié une collaboration avec vif Solutions en 2023. L’objectif était d’adapter la stratégie commerciale mais surtout de développer l’activité en Allemagne.

Le processus a impliqué des réflexions stratégiques sur les cibles commerciales à approcher, le réseau de distribution et le positionnement des produits. En complément des actions commerciales, Cléopâtre Colles et Couleurs a mis en place un plan Marketing pour accroître la notoriété de la marque avec notamment des visites de salons et des collaborations avec des influenceurs. Grâce à cet accompagnement, Cléopâtre Colles et Couleurs a pu établir des relations solides, en local, et d’obtenir les premiers référencements.

Le cas de Cléopâtre Colles et Couleurs illustre l’importance d’une approche stratégique, personnalisée, pour réussir sur ce marché.