Business Development à temps partagé : une stratégie d’amorçage sûre et efficace pour débuter sur le marché canadien

Introduction

Le marché canadien présente des opportunités pour les entreprises françaises et européennes de secteurs variés tels que le médical^[1] ou le secteur agricole^[2]. Cependant, l’entrée et l’établissement sur ce marché peuvent être difficiles pour les entreprises n’ayant pas d’ancrage local. Le business development à temps partagé apparait comme une solution stratégique pour surmonter cet obstacle. Dans cet article, Yann Jadis, directeur et cofondateur d’ADEXIA, société de conseil et d’accompagnement au développement sur le marché canadien, membre du réseau Globallians, présente cette solution d’amorçage pour initier son développement au Canada.

Défis pour les nouveaux entrants

Le Canada offre un terrain fertile pour les affaires. Pourtant, les entreprises étrangères peuvent trouver difficile d’établir des partenariats locaux en raison de l’absence de références locales, essentielles pour gagner la confiance des distributeurs et partenaires potentiels. Les différences culturelles dans la façon de mener les affaires et les réglementations spécifiques à chaque province compliquent également l’accès au marché.

Comprendre le business development à temps partagé

Qu’est-ce que le Business Development à temps partagé ?

Le business development à temps partagé proposé par les sociétés de conseil telles qu’ADEXIA, s’appuie sur l’engagement d’un professionnel expérimenté qui représente l’entreprise étrangère au Canada, agissant comme un intermédiaire culturel et commercial entre l’entreprise et ses interlocuteurs, distributeurs et partenaires, locaux. Ce modèle permet une intégration progressive et adaptée au marché local sans les coûts associés à l’établissement d’une filiale complète ou au recrutement d’un commercial senior a temps plein.

Processus et mise en œuvre

La mise en œuvre de ce modèle commence par une adaptation du produit ou service au marché canadien afin d’assurer que les offres de l’entreprise sont bien alignées avec les attentes du marché canadien. Ensuite une stratégie de prospection ciblée est déployée. Le représentant commercial senior agit au nom de l’entreprise en marque blanche assurant la transparence et la confiance des potentiels distributeurs et partenaires canadiens. Il est par ailleurs en contact permanent avec les équipes de l’entreprise basées en France ou en Europe.

Les avantages du Business development à temps partagé

Réduction des risques et des coûts

Cette stratégie permet de minimiser les risques financiers et opérationnels en réduisant les coûts initiaux liés à l’expansion internationale. En effet, cette approche permet d’adapter ses produits ou services au marché canadien, de renforcer son offre tout en limitant les risques.  Elle offre une alternative moins coûteuse et moins engageante par rapport à la création d’une filiale impliquant l’embauche de personnel local ou l’expatriation d’une partie de son équipe.

Flexibilité et adaptabilité

Le business development à temps partagé, offre une grande flexibilité, permettant aux entreprises de s’adapter aux dynamiques de marché et d’ajuster le service aux objectifs fixés.

Accelerateur de croissance

Le déploiement du collaborateur commercial est rapide puisqu’il n’implique ni la création d’une filiale en amont, ni un processus de recrutement que peut parfois prendre plusieurs mois. Ainsi, l’action commerciale est engagée dès la signature du mandat de représentation à temps partagé.

Business case : GMMI – Ingénierie agroalimentaire

Contexte

 GMMI est spécialisée dans la conception d’équipements industriels et plus particulièrement, de solutions de transfert longue distance, sans eau, pour les abattoirs et l’industrie agro-alimentaire. De plus, GMMI a une forte expertise dans l’industrie de la volaille pour le transfert de produits (volaille entière) et sous-produits (pattes, peau, os, carcasses, abats etc…) ; ainsi que celle du porc, du bœuf, du poisson et des fruits de mer, des légumes et même des insectes. Or de nombreux abattoirs canadiens utilisent encore aujourd’hui des solutions de transfert très énergivores et consommatrices d’eau. Cette entreprise avait donc un potentiel significatif de développement au Canada. 

Objectif

Dans un premier temps, il s’agissait d’identifier et qualifier des clients finaux (abattoirs et usines de transformation alimentaire) mais aussi des partenaires locaux (installateurs et distributeurs). Pour cela, l’entreprise s’est appuyée sur l’expertise d’ADEXIA qui l’accompagne depuis novembre 2023 via son service de business développement à temps partagé. ADEXIA a d’abord mis en place des actions ciblées sur la prospection, le suivi commercial, et la visite de sites industriels. Le représentant commercial d’ADEXIA a ensuite animé et fédéré le nouveau réseau de partenaires locaux et a assuré la promotion des solutions GMMI lors de salons professionnels majeurs au Canada et aux États-Unis.

Résultat

A ce jour, 5 projets sont en cours de discussion, principalement au Québec et en Ontario. GMMI peut également désormais s’appuyer sur d’importants partenaires locaux tels qu’un agent de représentation dans l’Est du Canada pour le secteur du poisson ou un installateur dynamique basé au Québec.

Conclusion

En optant pour le business development à temps partagé, les entreprises françaises et européennes établissent des premières références solides et réussissent une intégration efficace dans l’écosystème commercial canadien.

^[1] LE SECTEUR MÉDICAL AU CANADA | Adexia Inc

^[2] LE SECTEUR AGRICOLE ET AGROALIMENTAIRE AU CANADA | Adexia Inc

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