La Pologne représente un marché dynamique et en pleine expansion qui attire de plus en plus d’entreprises européennes et internationales. Réussir sur ce marché nécessite la mise en place d’une stratégie de développement adaptée, une compréhension approfondie des spécificités locales et un engagement à long terme. Dans cet article, Cédric FROMONT, Directeur associé de Valians International, société experte de Pologne et Europe de l’Est et membre de Globallians, partage les stratégies et ses conseils pour se développer commercialement en Pologne.
Quelles sont les clés pour aborder le marché polonais ?
Adapter sa stratégie aux spécificités du marché polonais
Comprendre le paysage commercial, culturel et légal de la Pologne est essentiel. Les entreprises qui réussissent sur le marché polonais sont celles qui adaptent leur approche aux pratiques locales. L’enjeu est de répondre aux attentes des consommateurs polonais qui peuvent varier considérablement par rapport à d’autres marchés européens. Cela inclut l’adaptation des produits, des pratiques de vente et des communications marketing pour répondre aux besoins spécifiques du marché polonais. C’est pourquoi une étude approfondie en amont est décisive pour assurer le succès de son déploiement.
Établir une présence locale
Avoir une présence locale, sous forme de bureau ou de personnel sur place, peut grandement contribuer à la crédibilité et à l’accessibilité de l’entreprise étrangère. Cela contribue à établir une certaine confiance et une réputation positive auprès des partenaires, distributeurs et même des consommateurs polonais qui valorisent l’engagement envers le marché local. Investir dans une adresse commerciale ou des représentants locaux peut faire la différence dans la façon dont les affaires menées.
Construire des partenariats locaux
Collaborer avec des partenaires locaux peut être une stratégie payante pour évoluer dans l’environnement commercial polonais. Que ce soit pour la distribution, la production ou les services juridiques et financiers, avoir des partenaires locaux solides peut accélérer votre capacité à opérer efficacement et à éviter les erreurs fréquentes que les entreprises étrangères peuvent commettre lorsqu’elles lancent leurs activités en Pologne.
L’industrie polonaise : un secteur à fort potentiel
L’importance de l’industrie dans l’économie polonaise
Le secteur industriel polonais s’est considérablement transformé depuis les années 1990 avec une modernisation des usines et le développement de nouveaux centres industriels dans des régions auparavant peu industrialisées. Aujourd’hui l’industrie occupe une place significative dans l’économie polonaise, représentant 21,9% du PIB et 21,6% des emplois en 2021. Le pays est devenu un acteur majeur dans plusieurs domaines tels que les batteries électriques, l’électroménager, les meubles, l’agroalimentaire, la sidérurgie et la plasturgie ou encore l’automobile. La Pologne dispose également de ressources minières et de matières premières utilisées par l’industrie (charbon et lignite, cuivre, argent, zinc, etc.).
La Pologne est la 5e puissance industrielle de l’UE, avec un poids croissant depuis son adhésion en 2004[1]. Le pays exporte plus de 70% de sa production vers ses partenaires européens, dont 28% vers l’Allemagne.
[1] https://www.tresor.economie.gouv.fr/Articles/2023/03/17/l-industrie-polonaise
Le cas de la PME spécialisée dans la distribution de matériaux industriels
Cet environnement industriel particulièrement dynamique offre des opportunités de développement commercial[2] intéressantes pour les entreprises fournissant des matériaux et matières premières nécessaires à de nombreux domaines industriels.
Néanmoins, malgré le potentiel du marché industriel polonais, les entreprises étrangères peuvent rencontrées des difficultés dans leur développement commercial. Ce fut le cas d’une PME spécialisée dans la distribution de matériaux industriels, dont l’inox et le titane, pour les industries que Valians International accompagne depuis 2021. L’entreprise était alors confrontée à des difficultés d’ordre culturelles linguistiques mais aussi stratégiques pour augmenter ses ventes en Pologne malgré un marché potentiellement lucratif.
[2] “Focus : opportunités commerciales en Pologne 2024” par Valians International https://valians-international.com/wp-content/uploads/2024/02/2024-03-FR-Opportunites-majeures-en-PL.pdf
Problématique et stratégie mise en place
La première recommandation de la société de conseil a été de repenser la stratégie de représentation commerciale. Au lieu de s’appuyer sur des agents commerciaux, souvent inefficaces en Pologne, Cédric Fromont préconise une stratégie d’engagement plus directe en construisant sur des équipes locales formées au préalable aux produits de l’entreprise qu’elles vont représenter. Dans un premier temps, Valians International s’est appuyé sur ses propres équipes de chargés de projet à temps partagé connaissant le tissu industriel polonais afin de dynamiser les ventes de la PME. Une adresse commerciale en Pologne a également été établie pour renforcer sa présence locale et sa crédibilité auprès des clients potentiels.
Prospection ciblée et engagement durable
Valians International a identifié et ciblé plus de 250 grands comptes dans des secteurs clés tels que l’aérospatiale, la défense, et le médical puis a accompagné la PME dans toutes les phases précédant la conclusion de la vente. Plus de 5 tournées commerciales ont été organisées et ont permis de rencontrer plus de 50 nouveaux prospects dans les secteurs stratégiques identifiés, augmentant ainsi la visibilité et les opportunités de vente de l’entreprise. A noter, une implication forte incluant la participation à des événements commerciaux, les visites régulières et les échanges avec les clients, est essentielle pour bâtir une présence durable en Pologne.
Deux ans plus tard, l’entreprise avait ouvert plus de 10 nouveaux comptes et avait vu son chiffre d’affaires en Pologne augmenter de plus de 150 %. Forte de ce succès, la PME envisage désormais de reproduire ce modèle pour s’étendre sur d’autres marchés voisins comme la Hongrie.
Conclusion
Le marché polonais, avec son économie dynamique et son emplacement stratégique, offre de nombreuses opportunités commerciales pour les entreprises internationales. En adaptant l’approche, en établissant une présence locale et en construisant des relations durables avec les partenaires, les clients et les distributeurs locaux, les entreprises étrangères peuvent prospérer en Pologne.
Retrouvez également l’analyse et les conseils de Cédric Fromont, expert du développement en Pologne et Europe de l’Est, sur notre chaine Youtube :
