Taille insuffisante, manque de ressources, d’expérience à l’export ou de connaissance d’un marché particulier : les freins à l’export pour les ETI et PME peuvent être nombreux. Il existe cependant une solution à ces problématiques : l’export collaboratif.

1. Qu’est-ce que l’export collaboratif ?

L’export collaboratif, aussi appelé exportation collaborative, consiste à regrouper plusieurs entreprises ayant un objectif commun sur les marchés internationaux. Il peut s’agir soit de partager des informations commerciales soit de mutualiser des actions de commercialisation.

Dans le cas du partage d’informations, le groupement d’entreprises s’accorde à s’échanger des données marketing et commerciales sur un marché cible mais aussi les coordonnées de partenaires fiables (agents, distributeurs, logisticiens, sociétés de négoces, …). Ces types d’échanges sont simples et peu couteux à mettre en place, mais nécessitent de la confiance et souvent une connaissance respective forte.

La mutualisation des actions commerciales est, bien que plus complexe à mettre en place, très avantageuse pour lancer une marque à l’étranger. Elle consiste à mutualiser les actions de prospection, de recherche de distributeurs, de marketing ou encore de communication. Elle nécessite un plus fort degré d’implication des entreprises que le simple partage d’informations.

2. Pourquoi choisir l’exportation collaborative ?

De nombreuses entreprises françaises n’ont pas la taille critique pour s’implanter sur les marchés étrangers de manière pérenne. En mutualisant les ressources (budget de promotion et prospection, force de vente, connaissance du marché, réseau, etc) les coûts et les risques sont divisés. De cette manière, les sociétés accèdent à des services qui leurs étaient jusque-là fermés tel que les études de marchés, les campagnes de publicités ou encore l’accompagnement. Ce qui permet au groupement de vendre plus, plus vite, et mieux. Effectivement la taille du groupement permet d’attirer des partenaires plus intéressants qui faciliteront le développement dans le marché cible.

3. Quels sont les points de vigilances ?

Malgré les nombreux avantages de l’export collaboratif, il existe des aspects à ne pas négliger pour en faire un réel succès.

Avant de se lancer dans l’aventure, il faut tout d’abord une réelle envie de collaborer avec d’autres entreprises, de partager ses compétences. Cela signifie accepter de privilégier une vision commune. Un bon relationnel entre les différentes équipes est donc essentiel.

Ensuite, il faut définir clairement les objectifs communs qui guideront et motiveront le projet.

Dernier point essentiel au succès d’un projet d’exportation collaborative : une médiation neutre. Il est possible de choisir un leader parmi le groupement d’entreprise, cependant, pour éviter les tensions au sein du projet il est recommandé de faire appel à un acteur extérieur telle qu’une société d’accompagnement qui pourra coordonner et animer le projet.

4. A qui s’adresse-t-il ?

Les critères sont simples, il faut un minimum de trois entreprises ayant l’envie de s’exporter et de coopérer. Ensuite, les entreprises doivent et / ou :

 Proposer des gammes de produits complémentaires

 Avoir des réseaux de distribution similaires

 Se retrouver sur des valeurs d’entreprises communes

A noté qu’il est possible de collaborer avec des concurrents directs dans le cadre, par exemple d’une ouverture de marché.

5. Concrètement, comment ça se passe ?

Le processus regroupe 6 étapes majeures à suivre pour optimiser les chances de réussite du projet d’export collaboratif. En cas de sollicitation d’une société d’accompagnement à l’international, le groupement sera aiguillé et assisté durant l’intégralité des étapes et ce, jusqu’à qu’il soit complétement autonome sur le nouveau marché.

1. CONSTITUTION DU GROUPEMENT

Il s’agit d’abord de trouver les bons partenaires avec qui créer un groupement d’exportateurs ainsi qu’un cabinet d’accompagnement prêt à soutenir le projet.

2. MISE A NIVEAU DES MEMBRES

Il s’agira ensuite de cerner les besoins de chaque membre. Cela peut être une étude de marché générale, ciblé, un benchmark de concurrence, une étude réglementaire, la revue des outils marketing existants, etc.

3. MISE EN PLACE D’UNE IDENTITÉ DU GROUPEMENT

Il faut alors mettre en place une stratégie et une vision commune puis créer une identité y correspondant : nom, identité visuelle, charte graphique, story telling, mise en place d’outils marketing communs (site, plaquette etc).

4. PROSPECTION

La prospection peut alors commencer. Il s’agira d’identifier les clients, distributeurs et partenaires, de consolider la long list pour enfin visiter, auditer et valider les partenaires au meilleur potentiel pour le groupement ou pour chaque marque.

5. RECRUTEMENT

Une fois le groupement établi, ainsi que le réseau de distribution, il est fortement conseiller de recruter, selon les besoins, une équipe destinée à travailler en local, dont la tâche sera de coordonner et animer les différents acteurs (agence de communication, distributeurs, logisticiens…).

6. ACTIONS PROMOTIONNELLES

La dernière étape du processus consiste à faire connaitre les produits du groupement via des salons, des conférences, des actions publicitaires ciblées ou encore via la communication digitale.